不少参展单位在海外进行的展览，往往历经坎坷，花费巨大，却收效甚微。究其原因，当然有产品、市尝包装、价格、广告和销售网络等多方面的问题，但是，展览不能达到预期的目标，却大多出于展览本身的组织实施问题。例如，事先对展览会与市场调查不周，以至展览会选择不当，展览品配置不对，或是运输中对展品造成重大损坏等等。总之，归集于对海外展览实务的基本知识和经验的缺乏。为此，本章将介绍国内企业如何在海外办展览的基本知识。

      从展览分类中可以看到，虽然都名曰博览会或展览会，但其中大有区别：展览主题不同，展出者的构成不同，与会者、参观者构成不同，以及地域展在国内的市场情况不同，由此所构成的目标市场就不同，这就需要企业从中选择最能实现自己展出目标的展览会。如果你为专门推销某类商品寻求经销代理，恐怕参加相应的专业性展览会最适当；如果你要在某国推出本盛本市产品形象，那么，参加博览会并独设一馆会有较大效果；如果你旨在试销某些新产品，则可在展览会上租用少量摊位，带上交易员和产品专家进行面对面的交流，定会有收获。切记一点的是，参加展览不是向社会大众进行宣传，而是为着实实在在的产品交易，因此，要把选择展览会当作寻求产品目标市场一样慎重从事。

      参加某一国家地区的展览决定一旦作出，那么，继而还应该注意些什么呢澳大利亚国际贸易发展中心为此提出了卓有见地的忠告：
 
　　   １．展出前确定业务目标。为什么要办展览是否需要寻找适销市场和新客户是否想要介绍新产品或提供新的服务项目是否需要选择代理商或批发商对办合资企业是否感兴趣或者通过展览来研究和开发市常
 
　　   ２．展前要仔细地选择和研究销售市常３．确定参展商品。要知道，国外客户关心的是最新或质量最好的产品。所以不应展出过时的产品。

　　   ４．充分做好展前的各项准备工作。

　　   ５．了解展览会的全部具体要求。要清楚地知道展览会的全部规则，展出时间、服务项目以及参展所需办理的手续。

　　   ６．应选派熟悉情况可以做主的人赴会。参展人员应该了解公司的销售意图。如果展览的产品是有关技术和仪器设备，还应选派懂技术的工程师以解释有关技术问题。

　　   ７．时间安排要宽裕。应提前到会以确保展位秩序井然、展品状态良好、展览结束良好。展览结束以后，要有时间充分听取意见。

　　   ８．应把业务和礼节很好地兼顾起来。要为展位配备足够人员。

　   　９．要重视广告宣传。展前及展期应该在有吸引力的商业期刊和报纸上做些宣传。

　　   １０．了解当地习俗。参展前要熟悉当地节日假期，市场的季节性及消费习惯等。

　　   １１．选择理想的代理人。

　　   １２．寄送产品样本。

　　   １３．要报出全部产品的价格，主要是ＣＩＦ价。当然ＦＯＢ价和ＣＩＦ价在国际贸易中都很重要，但一般来说，ＦＯＢ价用得较少。还要确定交货期。

　　   １４．为国外用户提供服务。

　　   １５．要用公制标出产品的规格。国际上通用的是公制。所以，出展以前，应准备好产品规格的公制数据。

　   　１６．越过语言障碍。最好参展人员都学会一种外语。

　　   １７．关于资信和付款方式。首先，你应了解国外代理人的资信，可以通过银行，也可以从咨询公司得到。你还应了解有关保险、付款方式等方面的情况。

　　   １８．要保护专利权和商标权。如果你已取得专利中商标权，就应该提前与你的专利代理人研究，如何使这种商标或专利在海外继续得到保护。世界上大多数国家都对专利或商标权给予保护。

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