展卖品的销售方式
欧马腾会展
2012-11-17
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一、 小卖品的销售方式:小卖品的出售,赚点钱不是主要目的,从展览现场效果看,是为了活跃展览气氛,吸引更多观众;从展览促销角度看,小卖目的,全在于促进展览品的销售和获取大批定单,以价廉物美之印象,博取广大观众对中国某些商品的良好印象,以有纪念意义的小商品,让观众留下对中国展览的记忆。同时,通过卖品出售,亦是实地了解当地消费市场的一次良机。从这最后一点考虑,不论采取何种方式出售卖品,展出者一定要参与进去作些现场考察和交谈。
小卖品出售方式,大体有三种:
一、自销,最能取信于观众,但由于工作量过大,故往往将有限的展团力量牵进过多,而常常造成本末倒置,削弹头了展览与成交的工作;
二、同当地经销商或代理商合作经营,销售设备和大部分售货员由当地合作者负责,可以大大减轻展览团的工作量;
三、将小卖品卖给当地的经销商代理,并在展览近处提供销售场地,是最省事的办法,不过有两点须请注意。
第一,为使小卖品更适销对路(包括部分有销售市场的试销品),可邀请代理商来华选购;
第二。为使小卖品不因代理商可能的图利心切而推动原旨,事前应与经销代理订立关于销售价案同当地市场价格差价的幅度:通常低于当地市价的10%左右。
二、 展览品的处理 对展览品的处理,一般有这样几种情况:
1、国内指定不出售的,应原件运回;
2、贵重展品,一般可采取个别成交的办法,或寄售的办法。若二者都不成,则需运回;
3、中、低档的商品,一般采取折扣包销的办法,在展览中蒙尘、光照失色、吊挂受损之物,折扣较大(商档的商品、艺术品一般不打折扣,有些令人瞩目的精品,相反因展览而身价上升)。
4、展览道具类,除了铝合金组装式道具之外,一般不具有重复使用价值的东西,出于运费过大的考虑,大多就地处理或出售,或赠送,或作废物处理。
一个展览会的价值,往往会被为数不多的贵重展品占去一半或大半。所以展品处理的重点实际就在这些贵重展品的出售上,很多展团为此大伤脑筋。而横滨1980年上海工艺美术展览为些提供了良好的经验。在展览开幕之前,将贵重展品做成精致的样本,附上一张开幕请贴,通过当地的赞助机构派人送到当地的一些准买主手中,这就为目标买主的莅临展览、购买展品做了很好的公关宣传工作。结果,销售成绩极佳。