展会如何赢返流失的客户(二)
欧马腾会展
2016-10-27
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三、赢返流失客户的办法
一是健全展会功能,改善展会服务。展会独特的功能和良好的展会服务对客户最具有吸引力,这是展会的核心竞争力。
二是寻求与客户建立某种社会连接。展会将客户参加展会赋予一种社会责任,让客户与展会之间建立起一种超乎商业关系以外的更为亲近的关系,客户会将参加展会视为自己的一种必然。
三是寻求与客户建立某种结构连接。例如,与客户建立一种合作伙伴关系,或者提高客户退出展会的转换成木,将客户的发展和展会的兴旺紧紧捆在一起,客户就不会轻易流失。
当然,展会也可以采用降低价格的办法赢返流失的客户。但是,采用这种办法,展会没有充分考虑到那些始终支持展会的忠诚客户,而不忠诚的行为似乎通过降价而得到了奖赏,这会极大地挫伤忠诚客户的积极性。另外,降价赢返策略不仅最容易被竞争对手复制,如果一旦降价行动带有某种可预见性,那么,一些客户就可能持久地等待展会的这种行为,而且只要他们能够避免,他们就永远不会去支付全价。所以,用降价来赢返流失的客户尽管也是一种可以在短期内起作用的方法,但它不是一种长期有效的方法。
四、流失客户赢返以后的后续巩固措施
如何才能确保流失的客户赢返以后不再流失?与客户建立合作伙伴关系,形成展会与客户合作共荣双赢的局面,是确保客户不再流失的一种有效手段。
要与客户建立合作伙伴关系,展会必须向客户提出一个富有吸引力且为客户喜爱的价值主张,这个主张可能是展会的定位、品质和功能,也可能是展会在客户营销策略组合中所处的位置。展会主张要为客户所接受和喜爱,与展会的责任感和客户对展会的信任感有很大的关系。一方而,展会要富有责任感,自己承诺的东西就一定要实现:另一方而,客户对展会的信任是建立在客户价值持续实现的基础上的。所以,建立一种合作伙伴关系,首先离不开责任感和信任。
展会与客户建立合作伙伴关系的目标是实现与客户的共荣双赢。当客户的参展(参观)目标得以很好地实现,得到很好的服务时,客户自然也会给展会以丰厚的回报。在现代展览业里,展会追求单方面盈利的“零和游戏“做法是不为广大客户所接受的。展会只有在自身利益与客户利益之间找到平衡点,才能最终实现展会与客户的共荣和双赢。