展会前计划展会后跟进工作

　　设定展会后开展初次客户联系的最后期限，建立相应的系统确保从所有销售线索中挑选出最有价值的潜在客户进行跟进。如果公司内没有足够资源，应考虑聘请专业的邮寄机构或电话营销代理机构。

　　展会后工作日志

　　确保为展会后销售线索跟进工作分配负责人，并安排足够的时间完成任务。根据预期收集的展会反馈数量，安排1周或2周时间集中开展销售跟进工作。

　　根据销售线索紧急程度分配跟进优先级别

　　尽可能将所有展会反馈进行优先级分类整理，最好在展位上即时完成。例如可按A、B、C三级分类：A级(确定/立即采购意向);B级(考虑未来半年内购买);C级(为将来采购搜集信息)。

　　立即跟进

　　为了最大限度地转化展会搜集的销售线索为订单，应该趁热打铁。A级销售线索应立即跟进。为此，应该在展位装置传真机或与公司办公室联网的电脑，以便将展位上搜集的销售线索随时发回公司安排即时跟进。所有销售线索须在1周(最多2周)内回应。

　　坚持跟进

　　大多数展会销售线索通常在展会后3-8月内转化为订单，那些与生产设备或高价值采购相关的销售线索可能需要更长时间跟进。因此，必须坚持不懈地定期跟进直到实现销售为止，否则销售线索将逐渐丧失价值。

　　跟踪记录所有销售线索

　　在电脑系统中建立销售线索中心数据库。每份客户询问表均应该在分配前在服务器保留备份，并记录接收表格的人员姓名。分别给所有销售线索分配标识代码，以便避免与一般客户数据混淆，并将客户记录一直跟踪至开出发票为止。

　　建立有效的销售汇报体系

　　要求销售人员定期记录和汇报销售线索跟踪进度对于业绩财务评估非常重要。但是执行中可能遇到困难，特别是当销售跟踪区域机构的时候。为此，在分配销售线索时，应附带汇报表格，并要求在规定时间内反馈销售跟踪进度。如果反馈显示销售跟踪仍在继续中，则应发出下一份汇报表格及反馈截至时间，如此直到销售线索跟踪结束为止。

　　进行销售审计

　　替代持续销售线索跟踪记录及销售汇报机制的另一方式是在展会后约定周期内执行销售审计。为此，应要求每一销售人员定期汇报各自负责的所有销售线索的跟踪进度、已实现销售额度及预期销售额度等情况。

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