导读:展会销售技巧点拨

　　参加各式各样的展览，这称为展示销售技巧。现在中国的展会越来越多，所以你要搞展示销售，就要选择一个适当的展会。

　　首先，你必须要选择展会的规模。

　　假如你是一家弱小的厂商，面别人都是世界级厂商来参会，吸引的也都是大型客户，并不是你的目标客户，那么你去只会更加显示自已企业的渺小，这就不要去跟人家玩。就像参加世界级的拳王重量级比赛，你也去报名，你站在别人身边，那人高二米一，150公斤，你60几公斤，一拳就被打死了。所以你要去看看你的目标是什么?假如你的目标拉到你潜在客户，你要分析一下这种会，你的潜在客户会不会来?他们来的话，会以什么心情来?他们主要来看什么?你要适当地选择。

　　展会技巧

　　一要研究参展会客户心理;二是做好人、时、地、物、钱的准备;三是编组;四是寻找潜在客户:五是产品介绍技巧:六是提高展品认适度以及会后跟进等。

　　第二，要充分做好人、时、地、物、钱等准备。

　　第三，要编组。

　　这个编组是干什么的?就是多重目的地进攻搭配，可以分几个部分，例如:有去搜集信息的—因为一个展会，几乎竞争对手和这个行业的上下游通通都会到齐，所以对你来讲是搜集整个行业信息很重要的机会。再如:有专门结交朋友的，这些朋友有的时候会请专家学都演讲，会请官员剪彩和说说话，会有行业里的管理人员，会有同行，会有你的上游供应商、你的下游、媒体的朋友，政府的朋友，所以同行我要交几个朋友，同类我要交几个朋友，还有协会里的等等，都不要放过。你要分配好人员，每部分要由谁去攻。

　　第四，寻找潜在客户

　　谁是你的潜在客户?你准备搜集多少潜是客户的资料?当然不能说越多越好，你要定一个目标量，这样你才能考虑要带多少人去?带多少资料?在现场，你要分辨哪些是潜在客户，哪些是来看热闹的?潜在客户一般会问什么问题?安排哪些人专门应付潜在客户，哪些人应付观光的人?准备资料的一是量大的，人人都有;二是重要的，要收好，否则一窝蜂上来，就没有了，也来不及重新制作，等后面几天的厂商来了，你名片也没有了，资料也没有了，所以要保护好你的资源。

　　第五，产品介绍

　　那些谈着谈着有兴趣的人，你觉得有机会可以把他抓住，就请他坐一坐谈一谈，这时你要给他完整的资料。对潜在客户你要高设法让他留下资料，怎么留下?要有诱惑技巧，每个人喜欢什么?比如说留下名片，填一下资料，就有机会获大奖。

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